Coach de ventas: maximiza tus ventas y motiva a tu plantilla

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Quizá no tengas ni idea de qué es un coach de ventas y cómo puede ayudar a una empresa. Para explicartelo, en el mundillo de las tiendas y de las ventas hay un fenómeno reciente que viene perfecto: se trata de la transformación que necesita el sector comercial de Andorra. El lugar que, años atrás, era un paraíso para las compras.

Desde hace un par de años, el gobierno andorrano y sus representantes comerciales están tratando de cambiar las costumbres de sus tiendas y vendedores. El problema es que sus ventas han caído en picado por falta de competitividad.

¿A qué se debe esta situación? Andorra siempre competía por precio. Sin IVA ni tasas a los comerciantes, las tiendas podían ofrecer descuentos de escándalo. Pero llegó Internet y puso todo patas arriba en el mismo momento que la crisis hacía mella en los compradores y que el gobierno del Principado decidía poner IVA y más impuestos. Los precios, ahora mismo, son similares en España y en Andorra. Por eso, en poco tiempo las ventas en este diminuto país se derrumbaron.

Aparte de este hecho, en el pequeño Estado se dieron cuenta de que tenían otro gran problema: eran antipáticos y el trato de los vendedores nulo en cualquier tienda. Y eso, en los tiempos que corren, les remató.

¿Por qué eran tan antipáticos en el sector comercial andorrano? Pues porque podían. Al competir por precio, los dependientes se acostumbraron a vender como locos sin siquiera decir gracias. Todo se vendía, aunque se portasen mal con el cliente o bostezasen en el trabajo. ¿Motivación? ¿Para qué?

Eso, hoy en día, ya no funciona. Y ahora el propio Gobierno de Andorra está luchando por educar a sus comerciantes.

Y es que se trata de la única salida posible. Reeducar al comerciante para que sepa vender, sea agradable y pueda maximizar sus resultados. A partir de ahí, se debe conseguir que los empleados estén motivados y poner en marcha estrategias en las tiendas para lograr mucho más con los mismos recursos.

Sin que lo dijesen con esas palabras, Andorra empezó a implementar en sus negocios la figura del coach de ventas, una de las herramientas más potentes en la actualidad para potenciar cualquier negocio.

¿Qué hace un coach de ventas?

En una empresa o comercio puede haber un jefe o coordinador de ventas; en el caso de las tiendas, un director o mánager. Pero, ahora mismo, es casi imprescindible tener también a un coach de ventas; una figura que, en muchas ocasiones, acompaña a ese jefe, coordinador o mánager de equipos.

Durante todo el proceso de acompañamiento, el coach trabajará con el director del equipo para desarrollar sus habilidades de liderazgo y gestión de equipos y, al mismo tiempo, asistirá a cada vendedor para que consiga más y mejores resultados.

Igual que en todo proceso de coaching, en este caso el coach debe atender uno a uno a todos los responsables de ventas de manera personal y auténtica. Un coach de ventas no puede influir en los resultados de la empresa, pero sí puede tener influencia en el comportamiento de quienes han de lograr esos resultados.

Chris Lytle lo explicaba en su libro The Accidental Sales Manager de esta forma: “El coach de ventas es como un jefe de ventas que no se encarga de las ventas. Lo que hace es influir en los jugadores que harán todo lo necesario para ganar; el coach de ventas influye en las personas que logran resultados, no en los resultados”.

El coach de ventas no es la persona que ha de lograr encontrar la fórmula para solventar los problemas de la empresa, sino quien ha de lograr que los propios responsables de la empresa encuentren las respuestas que necesitan.

Dentro del proceso de coaching, es clave que todos los empleados tengan claro en qué se han equivocado y cuáles son sus limitaciones para después poder deshacerse de ellas. De los errores se aprende, y si se han de remediar se ha de conseguir que cada una de las personas que participan en la empresa acepten que se han equivocado: así conseguiremos integrar y cohesionar a los equipos. Un equipo bien avenido y que sabe comunicarse será un equipo fructífero y competente.

Trabajar en equipo significa trabajar para un mismo fin. En muchas ocasiones me encuentro con equipos que compiten entre ellos mismos y esa no es la manera de conseguir levantar un negocio. La competencia está fuera de la empresa.

El tradicional jefe de ventas suele decirle a sus equipos de trabajo lo que tienen que hacer. El coach de ventas, en cambio, hace que los responsables -que ya son grandes profesionales- sean más efectivos y encuentren las respuestas ellos mismos.

Lo que ha de lograr el coach de ventas

En lo que el coach de ventas debe incidir es en dedicar el tiempo necesario a estar con todas las personas que se dedican a la actividad comercial. Ha de conocer a cada persona, detectar sus puntos fuertes, sus debilidades y hacer una métrica con ello.

Las ventas son algo tangible y los comerciales han de ser capaces de leer métricas y analizar KPIs. Si no es así, se desmotivan y pierden interés. La misión del coach de ventas es interpretar estos datos para evaluar las mejoras tras las sesiones de coaching.

Estas son algunas de las áreas y acciones en las que trabajará un coach para lograr los objetivos de una empresa:

1. Definir una estrategia. Es fundamental que el coach de ventas conozca los objetivos y metas de la empresa y de sus profesionales. Para lograr el éxito, ha de definir un camino a seguir, claro y comprensible para todos los miembros de la empresa. Todo ello con la menor cantidad de recursos y en el menor tiempo posible. ¿cuál es la mejor manera de hacerlo? Apuntar directamente a la motivación de los mandos y los vendedores.

2. Ejecutar un plan. El coach de ventas ha de lograr que los comerciales desarrollen sus mejores cualidades para lograr los objetivos. Han de dibujar un plan y marcar los objetivos conjuntamente. Es importantísimo que desarrollen un método para que los vendedores puedan conseguir estos objetivos en un tiempo razonable.

3. Sugerir e inspirar: Es importante que el coach de ventas ofrezca propuestas y haga preguntas a los responsables de ventas. De esta forma, ellos encontrarán sus propias respuestas.

4. Desarrollar: Otra función importante del coach de ventas es encontrar los mejores activos en cada vendedor y explotarlos en su trabajo para maximizar su rendimiento. Eso hará que se desarrollen como profesionales y, sobre todo, que sean más rentables.

5. Y siempre motivar: El coach de ventas, como todo coach, ha de encontrar lo que motiva a cada individuo. Luego tendrá que lograr que desarrolle esas motivaciones y mantenerle alejado de sus miedos o debilidades enfocándole en sus fortalezas.

El éxito del coaching de negocios viene a dejar clara una idea del siglo XX: En ventas, la productividad no se incrementa presionando a los vendedores: el jefe antipático y gritón pasó a la historia. La clave está en maximizar el rendimiento de los profesionales motivándolos y haciéndolos partícipes del proyecto. Y, para eso, no hay herramienta mejor que el coaching de ventas.

¿Necesitas un coach de ventas para mejorar los resultados de tu empresa? ¡Puedo ayudarte!

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